如何利用故事成为更好的谈判专家

谈判时讲故事

我的新书,现实世界谈判书:政府,业务和日常生活的成功策略不仅集中在现实世界的谈判例子,但一个次要情节清楚地通过在书中是故事拥有的力量,当谈到谈判。

要了解我的意思,请考虑以下故事,所有这些都在传达中。

我最近在为谈判一方提供建议。在这种情况下,这个人是在和一个非常难相处的人谈判,这个人在每个回合都在拖延。

我建议的人非常沮丧,因为他们似乎无法让其他谈判代表从他们的深刻持有职位转变。所以我建议他思考他可以分享的先例或一个例子,这将证明存在不同的前进方向。有助于其他谈判代表可视化我的客户想要尝试采取事物以及如何实现目标的目标。

经过一些来回,头脑风暴,和他的同事协商,我的客户发现了一个与他面临的挑战非常相似的情况。我们不仅对示例的内容进行了努力,而且非常重要的是如何最好地将示例作为a进行分享令人信服的故事

我们问自己,“什么会真正引起对方的共鸣,为什么?”此外,故事中哪些情感元素能够被强调和引出并真正影响对方?”

一个克服阻力的故事

几天后,我的客户与其他谈判代表见面,另一个谈判者遇到了非常强大的 - 分享,他认为继续谈判是毫无意义的,因为他不会改变主意。

然后我的客户说:“我理解。在我们结束之前,我能和你分享一个故事吗?”

另一个谈判者停顿了一下,疑惑地看着我的当事人。他翻了个白眼,用一种恼怒的语气答道:“好吧。如果你必须这么做,那就去吧。”

我的客户开始通过解释以前的情况与此谈判之间的背景和相似性。正如他继续,他强调了以前的谈判者的恐惧是他们无法找到解决方案。

我的客户注意到一些有趣的事情 - 其他谈判者面临的脸部开始软化。他无交他的手臂,向前倾身。几分钟后,其他谈判家说:“所以,接下来发生了什么?”然后我的客户讨论了一些关键的联系,我们讨论了进一步的谈判代表。

当我的当事人陈述完这一切将如何发生时,另一个谈判代表说:“这似乎是有道理的。既然已经做过了,我愿意试一试。我的委托人微笑着,握了握手,然后走出房间,对刚刚发生的事情感到惊讶。

故事对谈判有帮助的3个原因

正如您可以从此示例中掌握,故事会在许多有趣的情况下影响协商,也许是意外的方式。在协商中可以有至少三种方法可以有效地使用故事。

1.故事是可靠的

首先,故事传递教训,提供每个人都能理解并容易联想到的例子。故事是非常普遍的,被地球上的每一种文化所使用,也是几千年来人们学习的最普遍的方式。

一个好的故事,以及它的教训,是人们能立即理解并超越不同学习方式的东西。

2.故事很容易回忆起来

成功谈判的技巧

其次,故事比理论或概念更容易回忆起紧张的时刻。据詹福德商学院詹妮弗阿克斯教授说,故事被记住多达22倍,而不是仅仅是事实。

当谈判者处于困难的情况下,经历焦虑时,他们有时会冻结。当发生这种情况时,他们无法回答重要信息或清楚地思考他们想说的话。在那一刻,故事变得越来越有价值。

故事用作重新开始的东西,简洁地制作你的观点,并给你空间和时间来情绪地解决,以回到你的整体谈判方法。

3.故事可以转移对话

第三,故事非常有用作为解除其他谈判代表的策略,并将对话转移到更高效的领域。

部分原因是因为故事经常来自局外人的角度。这种感知可以说服持怀疑态度的谈判对应物,因为它不是来自另一方,而是外部来源。

此外,故事还有一种自然地吸引人员,并在尝试以其他方式进行说服时让他们听听的方式。作为Vanessa Boris,一位心理学家和讲故事讲述者解释说:“好故事做得不仅仅是创造一个连接感。他们建立了熟悉和信任,并允许听众进入他们所在的故事,使他们更加开放。

好的故事可以包含多种含义,所以它们在以可理解的方式传达复杂的思想时出奇地经济。”[1]

最后,在谈判中最困难的事情之一是将另一种谈判方式从位置方法(即竞争)转变为基于利益的方法(即合作)。正如前面提到的故事所显示的那样,这些轶事几乎可以无缝地帮助谈判者完成这种困难的转变,并向另一个谈判者展示这种转变是如何实现的。

所以,无论是准备谈判,还是当你在一个有争议的过程中找到自己时,想想哪些故事可能有助于打破死锁和原因。然后在思想和战略上使用它们来推进您的谈判目标。

关于作者

本指南一直是由Joshua N.Weiss,Ph.D的ByteStart编写的现实世界谈判的书:成功的策略从商业,政府,和日常生活(Wiley),以及哈佛大国谈判项目的高级研究员。有更多的看法www.joshuanweiss.com.

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[1]鲍里斯,V。“是什么让讲故事对学习有效?”哈佛商业评论。2017年12月20日。

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